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Mexican Chamber of Commerce in China
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Mexican Chamber of Commerce in China

Entrevista de la Revista CHINOLATIN

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墨西哥在华经验 · EXPERIENCIA MEXICANA EN CHINA

中国墨西哥商会(MEXCHAM)执行主席兼墨西哥外贸、投资与技术商业委员会(COMCE)驻华代表艾夫仁·卡尔沃 (Efrén Calvo Adame) 先生专访

Entrevista al Sr. Efrén Calvo Adame, Presidente Ejecutivo de MEXCHAM y Representante de COMCE en China.

México cuenta ya con 40 años de relaciones diplomática con la República Popular China y durante este tiempo se han consolidado importantes relaciones comerciales y de inversión.

El Sr. Efrén Calvo Adame ha sido una figura trascendental en el desarrollo de dichas relaciones desde el año 2007, primero como líder de la comunidad empresarial mexicana en China y actualmente como Presidente Ejecutivo de la Cámara de Comercio Mexicana en la República Popular China (MEXCHAM), así como representante del Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología (COMCE), el mayor organismo privado encargado de promover los negocios internacionales del sector empresarial mexicano. ChinoLatin tuvo el placer de entrevistar al Sr. Calvo y hablar sobre los retos y las oportunidades para los productos y servicios mexicanos en el gigante asiático.

Don Efrén, son ya más de 5 años impulsando la inversión mexicana en China, desde el ámbito privado y ahora como representante de MEXCHAM. ¿Cuáles han sido, a su parecer, los mayores avances logrados en las relaciones comerciales con China? ¿Cuáles han sido los mayores retos?

El mayor logro fundamental es haber construido una red de contactos regionales y centrales, públicos y privados, con el gobierno y con el Partido. Ahí nos abrieron los vínculos y la corresponsabilidad. Con el Partido llegamos a presentarnos empresarios mutuamente para ir tejiendo relaciones. Ya que el Partido Comunista es la fuerza que influye en las decisiones, que confiaran en nuestra empresa, en la Cámara y en el COMCE ha sido un gran logro.

El reto es pensar hasta donde podemos llegar en función de nuestra producción. Si pensamos que cada chino nos llegara a comprar un kilo de puerco, tenemos que triplicar o cuadriplicar nuestra producción. El reto es que los chinos no permiten que uno les venda más del 50% de sus necesidades, de hecho así ha sucedido con el puerco y con el pollo en el caso de Brasil.

Una de las grandes apuestas mexicanas son los productos agrícolas y los productos alimenticios. Un caso de éxito es el grupo Bimbo que se ha logrado posicionar en el mercado chino como uno de los líderes en productos alimenticios ¿Cómo logra empatar México su oferta con el gusto del consumidor chino?

Hay que saber realmente en qué México es competitivo y qué productos pueden llegar a China, por la distancia habrá productos del bloque ASEAN que lleguen más rápido y más barato, entonces hay que definir los productos agrícolas en los cuales México puede incursionar y una vez definidos, saber cuales están aceptados por la Administración General del República Popular de China para la Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena (AQSIQ por sus siglas en inglés).

La oferta exportable la tenemos, como ejemplo México vende a Estados Unidos 18 mil millones de dólares en productos que fueron aprobados por la Food and Drug Administration, el equivalente del AQSIQ, y ya en Asia tenemos productos que vendemos bajo el control japonés y el control coreano donde vendemos aproximadamente 800 millones de dólares. Tenemos la capacidad, pero a veces no tenemos la autorización necesaria para los productos mexicanos.

La MEXCHAM es una institución privada que apoya a empresas públicas y privadas, principalmente empresas privadas, pero ha ido aconsejando al Gobierno mexicano para sensibilizarlo de cuáles son los canales y las formas adecuadas y más rápidas. Muchas veces no entendemos hasta dónde debe llegar el gobierno y hasta donde la iniciativa privada, porque la embajada o agregados comerciales deben de ser facilitadores, no ejecutores, porque los ejecutores son los empresarios, son las cámaras, y desde ahí apoyamos la MEXCHAM y el COMCE.

Las inversiones chinas en América Latina se han caracterizado por ser grandes proyectos entre gobiernos y empresas estatales, sin embargo algunas empresas privadas chinas empiezan a internacionalizarse y buscan mercados como el mexicano. ¿Cuál es el mayor reto que enfrenta México para atraer al inversionista privado chino?

En América Latina la inversión china es cuantiosa, más de 10 mil millones de dólares, pero en México la inversión es mínima. Han entrado pocas empresas como Huawei y Lenovo que han sido buenos ejemplos, pero a los grandes proyectos de infraestructura no le han entrado directamente. Esto pues China no ha encontrado la misma respuesta en México que en otros países, donde llevan todo un equipo chino para construir la obra y al finalizarla se devuelven a China. Nosotros lo que queremos es inversión productiva, queremos que vayan a producir trenes, sí, pero hay que seguir con inteligencia lo que países como Corea han hecho, donde alemanes, franceses y japoneses invirtieron en el ferrocarril, pero se constituyen en Joint Ventures donde luego se da una transferencia de tecnología; así también han crecido los chinos. Por otro lado, los créditos no son tan blandos y pueden llegar a ser más caros que los del Banco Mundial o créditos internacionales. Entonces, para ingresar a mercados apetecibles como el mexicano, que requieren de obras importantes, debe haber reglas claras y en ese caso ellos no han encontrado el camino.

¿De estos productos agrícolas y alimenticios mexicanos que quisieran entrar acá, cuál cree usted que sea su mayor dificultad? ¿Cuáles productos cree que tienen oportunidades en el mercado chino? 

Su primera dificultad es pasar por las inspecciones sanitarias del AQSIQ, que son trámites de gobierno a gobierno, son trámites muy largos pues tienen que inspeccionar las plantas y son desgastante. Antes hay que analizar si realmente vale la pena poner a un país a negociar, ¿a cambio de qué? Yo creo que para que sea negocio hay que verlo en ambas direcciones, sea el mercado que sea. Si yo te voy a abrir el mercado del puerco, entonces tú me abres un mercado igual. Yo creo que ese es el tema a futuro que hay que ir encausando con China, la rapidez y la buena voluntad política que debe de existir en ambos sentidos, si queremos crecer, sino siempre van a seguir los desbalances comerciales. China continental vende 50 mil millones de dólares a México y nosotros vendemos 5mil millones de dólares, de los cuales el 80% son vendidos por empresas que muchas veces no son ni mexicanas, o el hierro y el cobre que lo vendemos a través del London Metal Exchange. Pocas empresas como la nuestra estamos, vendemos y distribuímos acá. Necesitamos tener más jugadores en China, apoyándose en gente que ya vive acá, sobre todo occidentales y latinos para hacerle entender como penetrar el mercado.

Los productos que tienen posibilidades de entrar al mercado chino son muchos, desde hortalizas, frutas, berries, hasta productos químicos, petroquímicos, minerales, pero con reglas claras y a largo plazo, con reciprocidad.

Entrar al mercado chino implica una inversión muy importante por parte del empresario mexicano, ¿cómo ayudan MEXCHAM y COMCE a estos empresarios interesados?

Nosotros tenemos consultores especializados que estamos desarrollándolos por área. Por ejemplo, dentro del área agrícola tenemos gente especializada en pescado y mariscos, y dentro de ese rubro tenemos gente especializada en abulón y en langosta. Es gente que se especializa, que le ayuda al empresario para que entre al mercado más rápido y dedicando la menor cantidad de inversión. No sirve venir a vender productos en una feria, pues voy a perder el ánimo, tengo que encontrar al experto.

Hace 20 años yo vine por primera vez a vender abulón y langosta, establecí canales de distribución para esta empresa. La empresa sigue usando los mismos canales, pero ya eso no funciona, ahora hay que jugar con la hotelería, con los restaurantes de lujo, con los supermercados de lujo, si no es mucho el producto y es de alta calidad. Ha cambiado el mercado, entonces hay que tener gente especializada que tenga estos conocimientos, de lo contrario la penetración es a muy largo plazo.

La inversión es a largo plazo para sembrar un producto con business plan, y depende también del nivel de la empresa. Si es una empresa grande, aquí tiene que presentarse como un grupo, no como empresa, pues como grupo tiene más poder, pero ese modelo requiere de una serie de apoyos. La empresa mediana y pequeña requiere de gente especializada que le ofrezca  mayores servicios, porque no tiene tanta infraestructura para vender.

Como empresario latinoamericano, ¿cuál cree usted es la clave para desarrollar una empresa exitosa en China?

Yo lo vería en tres campos. Primero, si quiero vender productos de mi país, debo saber qué tipo de producto es y si está permitido comercializarlo desde su salida hasta su entrada, establecerse aquí y distribuirlo, asociándose minoritariamente con una empresa china, pues así es la ley china. Número dos, si es un servicio, hay que traer gente local del país y que nos dé el servicio desde acá. Y número tres, si voy a invertir en tecnología y know how, tengo que traer a mi staff para que cuide el desarrollo y el crecimiento de esta marca, que la posicione para poder permanecer a largo plazo en este mercado, de otro modo se desvirtúa traer una marca que puede ser copiada, por no ser cuidada. ¡Hay que tener mucho cuidado!

Que es un mercado grande, lo es, que apoyaría mucho los headquarters, pues lo apoyaría, y que es un mercado que crece hacia adentro y que podría crecer en conjunto hacia afuera al mercado asiático lo es. Hay que ver hasta dónde el empresario latino aspira a crecer y en qué campos.

Por ejemplo, yo comercializo mineral de hierro, cobre y titanio, sin embargo mi mineral de hierro solo lo puedo vender CRF y el titanio yo esperaría venderlo al menudeo pero no lo puedo vender. Nosotros tenemos también una empresa telefónica de valor agregado, que fue lo que me trajo a China hace 5 años para vender servicios de valor agregado, pero no me lo permiten si no estoy asociado con un chino, porque son sectores exclusivos para los nacionales.

Para más información sobre COMCE y MEXCHAM (Beijing) pueden acceder a las siguientes direcciones electrónicas:

COMCE: http://www.comce.org.mx

MEXCHAM: http://www.mexcham.org

ChinoLatin Network 墨西哥在华经验 · EXPERIENCIA MEXICANA EN CHINA